Данные о продажах. Рынок интернет-торговли в России

Дата: 11.04.2024

Любой продукт общественного производства, который выступает объектом сделок, считается товаром. Одним из принципов расширенного воспроизводства является товарно-денежный обмен. Статистика товаров позволяет определять объемы выпускаемой и потребляемой продукции, а также отслеживать показатели в другие страны.

Характеристика понятия

Товар соединяет в себе два критерия, представляющие противоположные интересы – покупателя и продавца:

стоимость продукта, как эквивалент затраченного на него труда и рабочего времени;
потребительная стоимость товара, как степень полезности продукта для потребителя.

Баланс спроса и предложения, который формируются на рынке, обычно выражается в продукции. Тогда как товаров изучает факторы, влияющие на его структуру и динамику.

Действие кризиса

Изменения на рынке

Статистика спроса на товары в России зафиксировала увеличение расходов на приобретение продовольствия. Изменения коснулись и рынка товаров:

из-за падения спроса произошло сокращение их ассортимента;
уменьшение затрат на сотрудников вызывает текучесть кадров и снижение общего уровня их квалификации;
статистика покупаемых товаров свидетельствует о снижении их качества из-за попыток торгующих организаций сэкономить на стоимости закупок;
высокая конкурентоспособность сетевых компаний ведет к усилению монополизации розничной торговли.

Статистика продажи товаров отразила среднее снижение потребительского спроса в 2016 года на 4,6% по отношению к 2015:

продовольственных товаров – на 5%;
непродовольственных – на 4,2%.

Изменилась и структура потребления товаров продовольственного назначения. Сократилась доля следующих продуктов:

алкогольные напитки;
мясные продукты;
сахар и кондитерские изделия;
жирные сыры;
хлебобулочные изделия.

Статистика востребованных товаров включает:

замороженную рыбу и морепродукты;
растительное масло;
яйца и муку;
крупы;
овощи;
пакетированный чай;
соль.

Статистика непродовольственных товаров повышенного спроса:

бытовая небольших размеров;
недорогие электро товары;
принадлежности для санитарно-технических работ;
инструменты для повседневного использования;
бытовая химия;
сезонная одежда и обувь;
товары для ;
различные мелкие предметы для ежедневного применения.

Снижение объемов продаж

Статистика продаж товаров в России демонстрирует снижение показателей. В 1 квартале 2017 года они снизились относительно января-марта 2016 на 1,8%. Сегодня более 30% покупателей заказывают самую дешевую продукцию. Пять лет назад таких людей было всего 23%. Магазины вынуждены изобретать маркетинговые уловки для , устраивать акции, предлагать значительные скидки.

Формально процент скидок достигает 50%. Однако обычно цены снижают за счет предложения продукции низкого качества или других липовых приемов. Например, искусственного увеличения стоимости продукции на ценнике. Магазин указывает нереальную цену, одновременно демонстрируя 50% скидку. По факту на ценнике фигурирует изначальная стоимость продукции.

Детская продукция

Изменения наблюдаются и на рынке детских товаров. Например, сегмент брендовой одежды упал на 5–7%. Спрос на детские товаров среднего класса повысился на несколько процентов, а в сегменте эконом-класса продажи выросли на 20%. Также увеличился спрос на долговечные игрушки с развивающими функциями.

Статистика популярных товаров отмечает рост сегмента одежды и других предметов для (коляски, мебель, посуда, раздвижные кроватки).

Сфера услуг

В конце 2016 года индекс сферы услуг показал максимальное значение впервые за 4 года. Начал расти спрос на отели и рестораны. Статистика рынка товаров и услуг свидетельствует о переориентации россиян на внутренний :

в 2016 году он вырос на 88% по сравнению с 2015;
внешний сократился до 24%.

Динамика роста цен

Структура импорта

Статистика импорта непродовольственных товаров России основное место отводит машинам и оборудованию – 50,2%. Другая половина включает:

продукцию химической – 19%;
текстиль и обувь – 5,8%;
изделия из металлов – 5,3%;
топливно-энергетическую продукцию – 1,0%;
сельскохозяйственную продукцию – 12,5%;
другие товары – 6,2%.

Среди партнеров из стран СНГ по-прежнему лидирует Беларусь. Статистика товаров показывает, что объем торговли с РБ составляет почти 50% от общего товарооборота.

В 2016 году основными промышленными регионами России по статистике отгружено товаров собственного производства на сумму более 22 трлн. руб. (67% всей продукции). Таблица отражает рейтинг регионов по объему продукции в расчете на душу населения:

Структура расходов россиян

Из-за экономического кризиса, роста цен и снижения доходов население переключилось на дешевую продукцию. Статистика потребления товаров свидетельствует, что более 1/3 доходов россиян уходит на продукты питания. Из продовольствия наибольшим спросом пользуется картошка, лук, крупы.

Рост интернет торговли

Во время кризиса покупатели больше смотрят на цену, чем на качество. Какие товары ищут в интернете по статистике больше всего? Самые востребованные позиции:

продовольствие;
недорогая или подержанная мебель;
дешевая одежда и обувь;
парфюмерия и косметика;
онлайн бронирование билетов;
предметы для дачи и домашних .

Статистика продаваемых товаров в интернете демонстрирует стабильный рост:

2015 год – 650 млрд. руб.;
2016 год – 805 млрд. руб.;
полугодие 2017 года – 498 млрд. руб.

Статистика товаров показывает, что более 50% объема электронной торговли приходится на столичные города и Московскую область.

Особенности онлайн торговли

Статистика спроса на товары в интернете отмечает ключевые факторы, влияющие на расширение онлайн торговли:

рост доступности интернета;
увеличение численности людей, которые пользуется услугами платежных систем;
сервис доставки стал более дешевым и мобильным;
ухудшение ассортимента в обычных магазинах.

Статистика продаж товаров в интернете отмечает, что из всех пользователей около 60% совершают покупки. Однако жители маленьких городков часто отказываются от интернет-покупок из-за отсутствия налаженной системы доставки.

Статистика покупаемых товаров в интернете показывает, что запросы потребителей несколько изменились. Например, в 2013 году более 1/3 пользователей отдавали предпочтение бренду, сегодня они ориентируются на качество и цену. Более 40% людей совершают покупки преимущественно во время скидок.

Сервисы системы Битрикс

Для более эффективного управления сайтом или интернет-магазином создана система Битрикс. Статистика товаров выводится на интерактивной карте. С помощью модулей Битрикс можно отслеживать:

Торговля на Амазоне

Крупнейшей торговой площадкой мира является . Деятельность интернет-магазина началась в 1995 с торговли книжной продукцией. Сегодня Амазон по видам товаров демонстрирует около 3 млн. заказов в день. По итогам 3 квартала 2017 года чистая прибыль компании возросла на 1,6%.

Анализ продаж и прибыли компании является одним из принципиальных качеств деятельности спеца по маркетингу. Имея под рукою верно составленный отчет по продажам, для вас намного проще будет разрабатывать рекламную стратегию развития компании, а ответ на вопрос управления «Каковы главные предпосылки понижения продаж?» не будет занимать много времени.

В данной статье мы разглядим пример ведения и анализа статистики продаж на производственном предприятии. Пример, описанный в статье, также подойдет для сферы розничной и оптовой торговли, для анализа продаж отдельного магазина. Приготовленный нами шаблон по анализу продаж в Excel носит очень масштабный нрав, он содержит в себе разные нюансы анализа динамики продаж, которые не всегда необходимы каждой компании. Перед внедрением шаблона непременно адаптируйте его к специфике вашего бизнеса, оставив только ту информацию, которая нужна для мониторинга колебаний продаж и оценки свойства роста.

Вводные моменты по анализу продаж

До того как проводить анализ продаж, для вас нужно сделать сбор статистики. Потому обусловьте главные характеристики, которые вы желали бы рассматривать и периодичность сбора данных характеристик. Вот список самых нужных характеристик анализа продаж:

Показатель	Комменты
Реализации в штуках и рублях	Сбор статистики продаж в штуках и рублях лучше вести раздельно по каждой товарной позиции на каждомесячной базе. Данная статистика позволяет отыскать отправную точку понижения / роста продаж и стремительно найти причину такового конфигурации. Также такая статистика позволяет выслеживать изменение средней цены отгрузки продукта при наличии разных призов либо скидок партнерам.
Себестоимость единицы продукции	Себестоимость продукта является принципиальным нюансом хоть какого анализа продаж. Зная уровень себестоимости продукта, для вас проще будет разрабатывать трейд-маркетинговые акции и управлять ценообразованием в компании. На базе себестоимости можно высчитать среднюю рентабельность продукта и найти более прибыльные с точки прибыли позиции для стимулирования продаж. Статистику по себестоимости можно вести на каждомесячной базе, но если нет таковой способности, то лучше выслеживать квартальную динамику данного показателя.
Реализации по фронтам сбыта либо регионам продаж	Если ваша компания работает с различными регионами / городками либо имеет несколько подразделений в отделе продаж, то целенаправлено вести статистику продаж по данным регионам и фронтам. При наличии таковой статистики вы можете осознавать, за счет каких направлений сначала обеспечен рост / падение продаж и резвее узнать предпосылки отклонений. Реализации по фронтам отслеживаются на каждомесячной базе.
Дистрибуция продукта	Дистрибуция продукта впрямую связана с ростом либо понижением продаж. Если у компании есть возможность мониторинга присутствия продукта в РТ, то лучше такую статистику собирать минимум 1 раз в квартал. Зная количество точек, в каких конкретно представлена отгружаемая позиция, вы сможете высчитать показатель оборачиваемости продукта в розничной точке (реализации / кол-во РТ) и осознать реальный уровень спроса на продукцию компании. Дистрибуцию можно держать под контролем на каждомесячной базе, но удобнее всего проводить квартальный мониторинг данного показателя.
Количество клиентов	Если компания работает c дилерским звеном либо на B2B рынке, целенаправлено выслеживать статистику по количеству клиентов. В таком случае вы можете оценить качество роста продаж. К примеру, источником роста продаж является повышение спроса на продукт либо просто географическая экспансия на рынке.

Главные моменты, на которые нужно уделять свое внимание при проведении анализе продаж:

Динамика продаж по товарам и фронтам, составляющим 80% продаж компании
Динамика продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошедшего года
Изменение цены, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам продуктов
Качество роста: динамика продаж в расчете на 1 РТ, в расчете на 1 клиента

Сбор статистики по продажам и прибыли

Перебегаем конкретно например, наглядно показывающему как сделать анализ продаж.

Первым шагом мы собираем статистику продаж по каждой животрепещущей товарной позиции компании. Статистику продаж мы собираем за 2 периода: предыдущий и текущий год. Все артикулы мы разделили на товарные категории, по которым нам любопытно поглядеть динамику.

Рис.1 Пример сбора статистики продаж по товарным позициям

Представленную выше таблицу мы заполняем по последующим показателям: штуки, рубли, средняя стоимость реализации, себестоимость, прибыль и рентабельность. Данные таблицы будут являться первоисточником для грядущего анализа продаж.

Попозиционная статистика продаж за предыдущий текущему периоду год нужна для сопоставления текущих характеристик отчетности с прошедшим годом и оценке свойства роста продаж.

Дальше мы собираем статистику отгрузок по главным фронтам отдела сбыта. Общую выручку (в рублях) мы разбиваем по фронтам сбыта и по главным товарным категориям. Статистика нужна исключительно в рублевом значении, потому что помогает держать под контролем общую ситуацию в продажах. Более детализированный анализ нужен только в этом случае, если в одном из направлений отмечается резкое изменение динамики продаж.

Рис.2 Пример сбора статистики продаж по фронтам и регионам продаж

Процесс анализа продаж

После того как вся нужная статистика продаж собрана, можно перебегать к анализу продаж.

Анализ выполнения плана продаж

Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом советуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошедшего года).

Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам

Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально осознавать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на каждомесячной и ежеквартальной базе.

В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при имеющейся динамике отгрузок.

Анализ динамики продаж по фронтам

Таковой анализ продаж нужен для осознания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и вовремя выявить важные отличия в продажах для их корректировки. Общие реализации мы разбиваем по фронтам ОС, по каждому направлению анализируем реализации по товарным категориям.

Рис.4 Пример анализа продаж по фронтам

Для оценки свойства роста употребляется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той либо другой товарной группы употребляется параметр «доля в продажах, %» и «реализации на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтоб исключить колебания в отгрузках.

Анализ структуры продаж

Анализ структуры продаж помогает обобщенно посмотреть на эффективность и значимость товарных групп в ранце компании. Анализ позволяет осознать, какие товарные группы являются более выгодными для бизнеса, изменяется ли доля главных товарных групп, перекрывает ли увеличение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной базе.

Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании

По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в ранце компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «стоимость» оценивается динамика значений по отношению к предыдущему кварталу.

Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж

АВС анализ

Одним из оканчивающих шагов анализа продаж является стандартный АВС анализ ассортимента, который помогает проводить грамотную ассортиментную политику и разрабатывать действенные трейд-маркетинговые мероприятия.

Рис.7 Пример АВС анализа ассортимента

АВС анализ проводится в разрезе продаж и прибыли 1 раз в квартал.

Контроль остатков

Оканчивающим шагом анализа продаж является мониторинг остатков продукции компании. Анализ остатков позволяет выявить критические позиции, по которым есть большой профицит либо прогнозируется недостаток продукта.

Рис.8 Пример анализа остатков продукции

Отчет по продажам

Нередко в компаниях отел маркетинга отчитывается за выполнение планов по продажам. Для еженедельного отчета довольно выслеживать уровень выполнения плана продаж накопительным итогом и указывать прогноз выполнения плана продаж по текущему уровню отгрузок. Таковой отчет позволяет вовремя найти опасности невыполнения плана продаж и создать корректирующие меры.

Рис.9 Еженедельный отчет о продажах

К такому отчету приложите маленькую табличку с описанием главных угроз выполнения плана продаж и предлагаемыми решениями, которые позволят понизить негативное воздействие выявленных обстоятельств невыполнения плана. Опишите, за счет каких других источников можно прирастить уровень продаж.

В каждомесячном отчете о продажах принципиально отразить фактическое выполнение плана продаж, качество роста по отношению к аналогичному периоду прошедшего года, анализ динамики средней цены отгрузки и рентабельности продукта.

Рис.10 Каждомесячный отчет о продажах

То своё саморазвитие нужно начать с изучения . Анализ продаж — это первое что должен делать менеджер для эффективного влияния на результат.
Без анализа продаж не возможно по организации, мотивации и контролю.

Сбор данных для анализа

Естественно перед тем как заняться анализом продаж нужно сначала собрать данные над которыми мы будем работать. В продажах есть некие показатели эффективности (чаще называют ). У каждого уровня менеджмента свои показатели эффективности. К примеру если вы супервайзер или директор магазина, то скорей всего вы будете смотреть на такие вещи как товарооборот, процент проданных аксессуаров и услуг, оценивать средний чек и конверсию покупателей. А если вы руководитель уровня директора филиала, то вас больше будет интересовать , выручка с квадратного метра, . Для владельца бизнеса важна чистая прибыль и срок окупаемости вложений. Это лишь грубые примеры, но они показывают на сколько разнятся KPI в зависимости от уровня .

Поэтому вам как управленцу нужно сформировать список тех KPI по которым можно измерить эффективность ваших подчиненных. Так же для осуществления анализа продаж необходимо составить — .

Определение нормативных KPI показателей

Для того чтобы анализировать результаты продаж у вас должны быть сформированы , на которые вы можете опираться при оценке. Откуда их взять? Некоторые можно найти в свободном доступе, например данные среднего чека можно легко найти в интернете так как это открытые данные которые компании заявляют при ежегодной отчетности, чтобы убедиться в этом открыл поисковик и по поисковой фразе «средний чек магазина Лента», сразу нашел открытые данные за 2012 год — 1061р. Некоторые KPI общеизвестны и не меняются, например конверсия магазина бытовой техники около 30%.

Итак к примеру стоит у меня задача разработать KPI для салона сотовой связи который я открыл только что. Рядом находиться конкурирующий с нами салон сотовой связи. Идем туда с утра и что нибудь покупаем, ту же операцию совершаем вечером. Нам нужны не покупки, а чеки этого магазина. На них написаны номера, простым вычитанием мы можем понять сколько покупок было в этом магазине за этот день. Средний чек салона около 2500-3000р можно прогуглить и узнать более точно, естественно салон на Арбате и салон в Твери, будет иметь разный средний чек. Перемножаем и получаем среднюю выручку за день. Но этого не достаточно, нам ещё нужны показатели по аксессуарам и дополнительным услугам (оплата сотовой связи, продажа СИМ-карт и т.п.). Тут уже все зависит от ваших знаний, если их не хватает вы можете .

Анализ полученных данных

Итак теперь у вас есть понимание какие KPI вы будете отслеживать, у вас есть эталонные ориентиры и есть фактические показатели. Все что осталось сравнить и понять над какими показателями стоит работать. Анализом продаж нужно заниматься постоянно, есть простое правило чем ниже руководитель тем чаще он проводит сбор результатов и анализирует их. К примеру если вы анализируете работу продавцов, то нужно делать понедельные срезы и влиять на работу продавцов можно относительно быстро. Но к примеру сравнивать работу магазина лучше по месяцам, так как на поднятие среднего чека одного продавца и одного магазина уйдет разное время. Для более правильного контроля и анализа показателей в продажах часто применяют термин — .

В отчете представлена статистика интернет-магазинов за 2014 год по категориям, долям на рынке, покупательской активности, росту годовых оборотов и другим основополагающим показателям в сравнении с данными 2013 года. Охарактеризованы тенденции и динамика развития онлайн-рынка России прошлого года, дана частичная характеристика протекающим процессам. По результатам исследований InSales, общий оборот средств на российском рынке интернет-торговли за прошедший год достиг 612 млрд. рублей. По сравнению с позапрошлым годом, в котором эта цифра была равна 470 млрд. рублей, общая статистика интернет-магазинов в России демонстрирует рост оборота на 31%. Тем не менее, по сравнению с 2013 годом в прошедшем 2014 году увеличилось и количество закрывшихся коммерческих проектов.

Общая оценка рынка

Несмотря на колоссальные суммы оборота прибылей в российских ИМ, темпы роста интернет-торговли заметно спали на фоне темпов, которые мы могли наблюдать двумя-тремя годами ранее. Растущая инфляция, всколыхнувшая российский рынок интернет-торговли в последние месяцы 2014 года, ощутимо повлияла на рост объемов рынка, что компенсировало понижение количества заказов в целом. Экспертами ожидается рост этой отрасли экономики на 25-35% ежегодно, что, естественно, отчасти связано с инфляционным поднятием цен. Таким образом, ожидается, что уже к 2016 году объемы средств в интернет-бизнесе достигнут 1 трлн. рублей.

Приблизительный прогноз на ближайшие три года в млрд. рублей:

В рамках этого исследования анализировались заказы, осуществлявшиеся онлайн и в телефонном режиме, в учет принимались только продажи материальных товаров – статистика продаж цифрового сегмента, билетов и купонов на скидки при расчетах не учитывалась. Принимались во внимание заказы, совершаемые как на территории РФ, в отечественных ИМ, так и за рубежом.

Объемы рынка по товарным категориям за прошедший год в млрд. руб.:

Среднесуточная статистика заказов в популярных товарных категориях в % выглядит так:

Статистическая динамика количества покупок в интернет-магазинах в разных категориях за сутки

Наиболее стремительный подъем в минувшем году отмечался в категории «Одежда и обувь» за счет ощутимого прироста дешевых заказов в интернет-магазинах зарубежья. Следующими по объемам роста заказов стали категории стройматериалов, спортивного инвентаря и различного оборудования.

Региональное распределение активности российских покупателей на рынке интернет-торговли

Объемы рынка, занимаемые 10 крупными городами, составили 71%, что на 1% больше их доли в 2013 году. Распределение неравномерное: Санкт-Петербург нарастил процентную долю с 9% до 11,5%, активный рост продемонстрировали Южный и Северо-Кавказский округи. Столица по-прежнему осталась на лидирующих позициях – её доля составила те же 40%.

Рейтинг городов по этому показателю особых изменений не претерпел, однако некоторые города изменили позиции:

В отличие от роста активности покупателей в Санкт-Петербурге, некоторые города продемонстрировали спад: доля Екатеринбурга изменилась до 4,6% с 5,8% в позапрошлом году, доля Челябинска сократилась с 2,5% до 2%. Уменьшение доли Уральского округа связано с низким темпом прироста покупательской массы, общее число заказов не уменьшилось.

Статистика количественного изменения интернет-магазинов

В Рунете зарегистрировано более 100 000 сайтов с активной страницей «Корзина», количество функционирующих дееспособных ИМ, в которых была зафиксирована активность покупателей, в 2014 году составляло порядка 43 000.

В ретроспективе за 2007-2014 г.г. картина выглядит так:

Статистика общих сумм покупок в интернет-магазинах выглядит следующим образом:

Классификация магазинов по общей сумме оформленных в сутки заказов:
Большие – свыше 1000.
Средние – около 50.
Малые – от 10.
Микро – до 10.

По сравнению с позапрошлым годом, в 2014 году заметно возросло количество больших ИМ (Интернет-Магазинов), что связано с общим ростом объемов интернет-торговли в России – многие ИМ активно развиваются и расширяются. Возрос и их средний годовой оборот. В категории микро-магазинов заметна тенденция расслоения – треть из них почти не получала заказов, но в целом средний годовой оборот в этой категории также увеличился за счет роста количества заказов и увеличения среднего чека.

Изменение количества ИМ в различных товарных категориях

Наибольший процент открытия новых ИМ в 2014 году зафиксирован в категориях «Стройматериалы», «Товары для дома», «Подарки», «Оборудование». В среднем в этих отраслях количество ИМ возросло на 15-25%, эти же категории демонстрируют и максимальный прирост оборота в 2014 г.

Обратная тенденция (количество закрывающихся магазинов превышает создание новых) наметилась в категориях «Цветы», «Электронная и бытовая техника», «Компьютеры, ноутбуки». В категории товаров для детей количество закрывшихся проектов было практически равно количеству вновь созданных.

Динамика оборотов ИМ

В 2014 году рынок интернет-торговли характеризовался максимальной активностью покупателей в магазинах категорий «Все для дома» (60%), «Автозапчасти», «Стройматериалы» (по 44%), «Аксессуары» и «Подарки» (по 41%) и «Электроника и техника» (37%).

В сегментах «Мобильные телефоны», «Компьютеры и комплектующие», «Одежда и обувь» оборот в среднем возрос на 24%, 22% и 21%. Отметим, что прирост в категориях мобильных телефонов, одежды и обуви ощутимо упал по сравнению со статистикой предыдущих лет. В разделах «Цветы», «Косметика и парфюмерия», «Книги» роста практически не зафиксировано.

Выводы и тенденции развития Интернет- рынка в России

В целом в 2014 году интернет-торговля в России «повзрослела» - с рынка массово уходили слабые игроки, исчезали мелкие магазины, характеризовавшиеся повышенной чувствительностью к нестабильности курса или ориентированностью на «санкционные» товары. Крупные магазины расширяются, становясь многоуровневыми – появляются новые категории и разделы, хотя и среди гигантов есть закрывшиеся проекты. В категории средних и мелких магазинов ужесточилась конкурентная борьба, появляются новые участники рынка.

Предоставленный отчет основан на данных из открытых источников и результатах исследований компании InSales. При расчетах учитывались размеры среднего чека, ежемесячная посещаемость, конверсия. Хотим отметить, что в использованном в статье разделении базы ИМ на категории (43000 сайтов) возможна погрешность, связанная с расширением и мультикатегорийностью части отдельных проектов.

Если вам есть что сказать по поводу прочитанного, будем рады видеть ваше мнение в комментариях.

Анализ продаж и прибыли компании является одним из важных аспектов деятельности специалиста по маркетингу. Имея под рукой правильно составленный отчет по продажам, вам намного проще будет разрабатывать маркетинговую стратегию развития компании, а ответ на вопрос руководства «Каковы основные причины снижения продаж?» не будет занимать много времени.

В данной статье мы рассмотрим пример ведения и анализа статистики продаж на производственном предприятии. Пример, описанный в статье, также подойдет для сферы розничной и оптовой торговли, для анализа продаж отдельного магазина. Подготовленный нами шаблон по анализу продаж в Excel носит очень масштабный характер, он включает в себя различные аспекты анализа динамики продаж, которые не всегда нужны каждой компании. Перед использованием шаблона обязательно адаптируйте его к специфике вашего бизнеса, оставив только ту информацию, которая нужна для мониторинга колебаний продаж и оценки качества роста.

Вводные моменты по анализу продаж

Прежде чем проводить анализ продаж, вам необходимо наладить сбор статистики. Поэтому определите ключевые показатели, которые вы хотели бы анализировать и периодичность сбора данных показателей. Вот перечень самых необходимых показателей анализа продаж:

Показатель	Комментарии
Продажи в штуках и рублях	Сбор статистики продаж в штуках и рублях лучше вести отдельно по каждой товарной позиции на ежемесячной основе. Данная статистика позволяет найти отправную точку снижения / роста продаж и быстро определить причину такого изменения. Также такая статистика позволяет отслеживать изменение средней цены отгрузки товара при наличии различных бонусов или скидок партнерам.
Себестоимость единицы продукции	Себестоимость товара является важным аспектом любого анализа продаж. Зная уровень себестоимости продукта, вам проще будет разрабатывать трейд-маркетинговые акции и управлять ценообразованием в компании. На основе себестоимости можно рассчитать среднюю рентабельность продукта и определить наиболее выгодные с точки прибыли позиции для стимулирования продаж. Статистику по себестоимости можно вести на ежемесячной основе, но если нет такой возможности, то желательно отслеживать квартальную динамику данного показателя.
Продажи по направлениям сбыта или регионам продаж	Если ваша компания работает с разными регионами / городами или имеет несколько подразделений в отделе продаж, то целесообразно вести статистику продаж по данным регионам и направлениям. При наличии такой статистики вы сможете понимать, за счет каких направлений в первую очередь обеспечен рост / падение продаж и быстрее выяснить причины отклонений. Продажи по направлениям отслеживаются на ежемесячной основе.
Дистрибуция товара	Дистрибуция товара напрямую связана с ростом или снижением продаж. Если у компании есть возможность мониторинга присутствия товара в РТ, то желательно такую статистику собирать минимум 1 раз в квартал. Зная количество точек, в которых непосредственно представлена отгружаемая позиция, вы можете рассчитать показатель оборачиваемости товара в розничной точке (продажи / кол-во РТ) и понять настоящий уровень спроса на продукцию компании. Дистрибуцию можно контролировать на ежемесячной основе, но удобнее всего проводить квартальный мониторинг данного показателя.
Количество клиентов	Если компания работает c дилерским звеном или на B2B рынке, целесообразно отслеживать статистику по количеству клиентов. В таком случае вы сможете оценить качество роста продаж. Например, источником роста продаж является увеличение спроса на товар или просто географическая экспансия на рынке.

Основные моменты, на которые необходимо обращать внимание при проведении анализе продаж:

Динамика продаж по товарам и направлениям, составляющим 80% продаж компании
Динамика продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошлого года
Изменение цены, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам товаров
Качество роста: динамика продаж в расчете на 1 РТ, в расчете на 1 клиента

Сбор статистики по продажам и прибыли

Переходим непосредственно к примеру, наглядно показывающему как сделать анализ продаж.

Первым шагом мы собираем статистику продаж по каждой актуальной товарной позиции компании. Статистику продаж мы собираем за 2 периода: предшествующий и текущий год. Все артикулы мы разделили на товарные категории, по которым нам интересно посмотреть динамику.

Рис.1 Пример сбора статистики продаж по товарным позициям

Представленную выше таблицу мы заполняем по следующим показателям: штуки, рубли, средняя цена продажи, себестоимость, прибыль и рентабельность. Данные таблицы будут являться первоисточником для будущего анализа продаж.

Попозиционная статистика продаж за предшествующий текущему периоду год необходима для сравнения текущих показателей отчетности с прошлым годом и оценке качества роста продаж.

Далее мы собираем статистику отгрузок по основным направлениям отдела сбыта. Общую выручку (в рублях) мы разбиваем по направлениям сбыта и по основным товарным категориям. Статистика необходима только в рублевом значении, так как помогает контролировать общую ситуацию в продажах. Более детальный анализ необходим только в том случае, если в одном из направлений отмечается резкое изменение динамики продаж.

Рис.2 Пример сбора статистики продаж по направлениям и регионам продаж